大家都知道，管理指導(dǎo)所轄潤滑油代理的市場運作是潤滑油生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)人員的日常工作職責(zé)之一。但指導(dǎo)潤滑油代理商進(jìn)行市場運作這件事說起來簡單，做起來何其難。潤滑油銷售人員和潤滑油代理商之間容易產(chǎn)生矛盾和沖突。

潤滑油廠家分配資源給潤滑油代理商使用。當(dāng)潤滑油代理商剛剛與潤滑油廠家達(dá)成分銷協(xié)議時，潤滑油代理商會要求潤滑油家提供各種市場啟動和促進(jìn)支持服務(wù)。促銷費用、展示費用、渠道渠道促銷費用等投資也是潤滑油廠家和潤滑油代理商共同協(xié)商的投資。潤滑油廠家業(yè)務(wù)人員為潤滑油代理商爭取資源投資，自然很受潤滑油代理商歡迎。至于資源批準(zhǔn)后如何使用，潤滑油代理商希望完全由自己控制。但是潤滑油廠家的業(yè)務(wù)人員自然不會輕易放手給潤滑油代理商調(diào)用費用，總要指揮潤滑油代理商如何正確使用這些費用。

潤滑油代理的市場運作策略問題。具體來說，這個市場怎么做，產(chǎn)品怎么組合，渠道結(jié)構(gòu)怎么建立，市場開發(fā)的方式和步驟，客戶怎么管理，潤滑油廠的業(yè)務(wù)人員有潤滑油廠家業(yè)務(wù)人員的想法，潤滑油代理商有代理商的想法。這時，沖突就出現(xiàn)了，潤滑油代理商的老板很少聽到潤滑油廠家的業(yè)務(wù)人員在市場運作策略上說的話，認(rèn)為如何運作是他們自己的事情。潤滑油廠家的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為，這個市場是靠潤滑油廠家的產(chǎn)品、潤滑油廠家的潤滑油品牌和潤滑油廠家的市場投資成本制造的。潤滑油代理只是這個市場的一部分。作為潤滑油廠家的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然要控制這個市場的運作，雙方又在這里爭來爭去。

綜上所述，潤滑油代理商和潤滑油廠家的業(yè)務(wù)人員之間的矛盾是利益和權(quán)利分配不合理造成的。因此，潤滑油代理商和銷售人員應(yīng)保持良好的溝通。當(dāng)潤滑油廠家支持代理商時，最終的經(jīng)營權(quán)應(yīng)歸還給潤滑油代理商。